ベン・チュー

多国籍企業から小規模な貿易業者まで、ほぼすべての企業が工場と直接取引することを望むのは、共通の理由があります。それは、中間業者を排除することです。B2Cにとって、ブランド競合に対する優位性をアピールするための戦略と論拠は、その黎明期からずっと続いてきました。ビジネス関係において、中間業者であることは最も認めたくないことのように思えます。しかし、考えてみてください。Appleを経由せずに、Foxconnから同じ「iPhone」を購入したいですか（もし可能であれば）。おそらくそうではないでしょう。なぜでしょうか？Appleは単なる中間業者ではないのでしょうか？何が違うのでしょうか？

「M2C」（製造業者から消費者へ）理論の定義によれば、消費者と工場の間にあるすべてのものは中間業者であり、彼らは高値で売るチャンスを狙っている悪徳業者とみなされます。AppleはiPhoneを製造していないため、この定義によく当てはまるように見えます。しかし、Appleが単なる中間業者ではないことは明らかです。Appleは製品の革新と販売、技術投資などを行っています。これらすべてにかかるコストは、従来の製品の材料費＋人件費＋諸経費よりも高くなる可能性があり（そして非常に高い確率で）、AppleはiPhoneに多くの独自の価値を付加しています。それは単なる金属や電子部品以上のものです。c 回路基板。付加価値こそが「仲介業者」を正当化する鍵です。

古典的な4Pマーケティング理論に目を向けると、3番目のPである「ポジション」、つまりセールスチャネリングが価値の一部であることは明らかです。顧客に製品の存在と価値を知らせるにはコストと価値があります。それが営業マンの仕事です。私たちが慣れ親しんだ貿易ビジネスでは、彼らは顧客のニーズに合わせて製品を調整することで契約を締結するために雇われます。工場の営業マンは仲介業者でしょうか？いいえ、おそらく誰もそうは思わないでしょう。しかし、営業マンは取引の一方または両方の利益から手数料を得るので、なぜ彼/彼女を「不要」と考えないのでしょうか？あなたは営業マンの勤勉さ、主題に関する知識、そしてあなたのために問題を解決する専門知識に感謝するでしょうし、彼があなたに良いサービスを提供すればするほど、会社は彼の優れた仕事に報いるべきだと完全に受け入れるでしょう。

そして物語は続きます。営業マンは業績が好調になり、独立開業を決意します。顧客にとっては全てが変わりませんが、彼はもはや真の仲介人です。上司からの手数料はなくなり、工場と顧客間の価格差で利益を上げています。たとえ同じ商品を同じ価格で、おそらくより良いサービスで提供されたとしても、あなたは顧客として不快感を覚えるでしょうか？この問いは読者の皆様に委ねたいと思います。

はい、仲介業者は様々な形態をとりますすべてが有害というわけではありません。c私のプレの場合記事によると、あの日本人の老人は実際にプロジェクトの成功に貢献したそうです。彼はエンドユーザーの要望を深く理解し、アドバイスをくれ、細部にまで気を配り、双方の関係構築を促進してくれました。もちろん、彼がいなくてもやっていけるでしょう。しかし、彼が仲介役を務めてくれたおかげで、私たちは多くのエネルギーとリスクを節約できました。これは、中国のサプライヤーとの取引経験がほとんどなかったエンドユーザーにも当てはまります。彼は私たちにその価値を示し、私たちの尊敬と、もちろん利益も獲得してくれました。

この話のポイントは何でしょうか？「仲介業者は良い」？いいえ、私が言いたいのはそういうことではありません。むしろ、サプライヤーが仲介業者であるかどうかを問うのではなく、その価値を問うべきだと私は思います。何をするのか、どのように報酬を得るのか、そのスキルと貢献度などです。調達のプロフェッショナルとして、私は仲介業者がいても構いませんが、その地位にふさわしいだけの努力をしてくれるかどうかを確認する必要があります。能力のない調達スタッフを抱えるよりも、優秀な仲介業者を維持する方が賢明な選択です。