ベン・チュー

多国籍企業の大手から小規模の貿易業者に至るまで、ほとんどの人が工場と直接取引したいと考えています。その理由は、仲介業者をカットするという共通の理由によるものです。B2C のブランド化された競合他社に対する自社の優位性を宣伝することは、B2C の初期の頃から一般的な戦略と主張となりました。ビジネス関係において、仲介者であることは絶対に認めたくないことのように思えます。しかし、次のことを考えてみましょう。Apple をやめて、Foxconn から同じ「iPhone」を購入したいと思いますか? (それが可能であれば)。おそらくそうではありません。なぜ？Appleは単なる仲介者ではないのか？何が違うのでしょうか？

「M2C」（メーカーから消費者へ）の理論の定義によれば、消費者と工場の間にあるものはすべて仲介者であり、より高い価格で販売する機会を狙っているだけの悪者とみなされます。したがって、Apple はこの定義にうまく適合しているようです。 iPhone を製造しているわけではありません。しかし、Apple が単なる仲介者ではないことは明らかです。彼らは製品を革新して販売し、テクノロジーなどに投資します。これらすべてにかかるコストは、従来の製品の材料費、人件費、諸経費よりもさらに高くなる可能性があります (そして非常に高い可能性があります)。Apple は、あなたが手に入れた iPhone に、単なる金属や電子製品をはるかに超えた多くの独自の価値を付加します。c 回路基板。付加価値は「仲介業者」を正当化するための鍵です。

古典的な 4P マーケティング理論に遡ると、3 番目の P、「ポジション」、または販売チャネルが価値の一部であることは明らかです。お客様に商品の存在や価値を知ってもらうにはコストと価値がかかります。それが営業マンのやることです。私たちの馴染み深い貿易ビジネスでは、お客様のニーズに合わせて商品を提案し、取引を成立させるために彼らが雇われています。工場の営業マンは仲介業者ですか？いや、おそらく誰も考えないだろう。しかし、営業マンは、取引のどちらか、または両方の利益から手数料をもらっているのですから、なぜ「不要」だと考えてはいけないのでしょうか。あなたは、営業マンの勤勉さ、その主題に関する知識、そして問題を解決してくれる専門家に感謝するでしょうし、営業マンがより良いサービスを提供すればするほど、会社は彼の優れた仕事に対してより多くの報酬を与えるべきであることを完全に受け入れます。

そして物語は続きます。現在、その営業マンは非常にうまくいっているので、ビジネスを始めて独立トレーダーとして働くことにしました。顧客にとってはすべてが変わりませんが、顧客は今や本当の仲介者になっています。彼にはもう上司からの依頼はありません。その代わりに、工場と顧客の価格差から利益を得ています。顧客として、同じ製品に同じ価格を提供し、おそらくそれよりも優れたサービスを提供したとしても、不快に感じ始めるでしょうか?この質問は読者に任せます。

はい、仲介業者にはさまざまな形がありますそしてそれらすべてが有害であるわけではありません。バck 私のプレの場合重要な記事によれば、その日本人老人は実際にプロジェクトの成功に貢献した。彼は最終顧客の要求を深く理解し、アドバイスを与え、細部にまで注意を払い、双方の関係を促進しました。もちろん、彼がいなくても私たちは生きていけます。しかし、彼を真ん中に置くことで、多くのエネルギーとリスクを節約できます。中国のサプライヤーとの取引経験がほとんどない最終顧客にも同じことが当てはまります。彼は私たちに自分の価値を示し、尊敬を勝ち取り、もちろん利益も得ました。

この話の要点は何ですか?仲介者は良いですか?いいえ、そういう意味ではありません。むしろ、あなたのサプライヤーが仲介業者であるかどうかを問うのではなく、そのサプライヤーの価値を問うべきであると私は結論付けています。彼が何をしているのか、どのように報酬を得ているのか、彼のスキルと貢献など。調達の専門家として、私は仲介業者と一緒に暮らすこともできますが、彼が自分の地位を獲得するために十分に一生懸命働くようにしてください。優秀な仲介業者を維持することは、無能な調達スタッフを雇うよりも賢明な選択です。